对！我们就是硬性推销 (hard selling)。事实上，我们是在强硬推销 (harsh selling)。
某人给我看了一本关于销售的书。书中提到我们不应采取硬性推销的手段。它鼓励我们与他人建立良好的关系，并在此基础上与他人保持联系。如此一来，便可不费吹灰之力地提高销售业绩。而那些跟我们接触后而产生好感的客户，自然会忠于我们。书中如此写道。
当下，惯于思考并反思的我立刻产生了这个疑问：我们采取的是硬性推销吗？
我必须承认：是！我们就是在硬性推销。而且我以此为荣。
为什么？
难道我们不能通过关系，直接达到销售的目的吗？
这怎么可能？像我们这种规模的公司，单凭名气就能让我们轻易地与他人搭关系，什么营销策略都不需要。
曾经有几个公寓发展商找上门，要求我通过谈话讲座说一说他们的单位风水有多好。这些发展商向我承诺，我可收到0.5%至1.5%的销售金额。天啊！想想看，一个单位售价几百万，如果有一半的单位都卖出去了，这钱有多好赚。这就是软性推销，看起来、听起来都不像推销的销售手法。
但是我拒绝了。
倘若发展商付我们钱，而有兴趣的买家过来问我某某单位风水好不好，我的答案应该从哪一方的利益角度出发？是付钱的那一方，或是请教我们的那一方？
我没有办法处理如此棘手而又模棱两可的难题。
我也不屑。
曾有一次，有位客户请我给他为祖先的骨灰坛选个风水宝地。他其实已经对某个骨灰安置所感兴趣，我便为他选了一个风水宝地。不久后，骨灰安置所的销售经理来到了云龙子旺财馆，并把一张支票交给我，感谢我把客户带到他们那儿。
我说：“不！我并没有把客户带到你那儿。事实上，是我的客户把我带到你那儿。”
经理笑容灿烂地回答道：“云大师，这是出于我们对您的敬意，请您务必收下。我们想提出一个合作方案。我们能够集合上百人，并邀请您当演讲嘉宾。参与讲座的观众可雇用您的服务，您也可以以市场的价格收费。如果他们在听完讲座之后购买我们的单位，您可获得一部分的销售金额。”
原来如此。我明白了这份红包背后的意义，便谢绝了。我向他解释，我们向来只收一类人的钱，那就是我们的客户。我们向谁收钱，就会向对方信守承诺，并给他们提供优质的服务和最好的产品。
在云龙子旺财馆，我们从没有双重的服务对象。
我做事从不模棱两可，尤其是危及我们诚信、动摇我们道德与自尊的那种模棱两可。
如今我卸下为客户看风水的职务，但我严厉地要求云龙子旺财馆的所有员工，一定要秉持相同的诚信与耿直。那些通过不正当手段从客户那里得到钱财的员工，我们绝对会第一时间开除。
我们从不推销给别人的客户，也从不把自己的客户推销给别人。我们只推销给我们自己的客户。这些客户付钱给我们，我们便承诺他们最好的服务与产品。
我们的目标必须清晰明了，当我们的客户向别人购买任何东西，我们绝不从中获利。
因为我们不收取这种“被动收入”与“其他收入”，我们必须学会以最传统的方式推销。
我们必须能在一顿饭的时间内达到销售目标。我们必须能够在一通电话或一次会面的时间内向不认识我们的人解释我们产品的好处、我们品牌的承诺，或是向现有的客户推销新的产品。我们必须能够一对一地说服他们，也必须能够同时与很多人交流。我们必须邀请他们加强信心来购买如此昂贵的产品（对许多客户而言，我们的产品或许是他们一生中买过最贵的东西）。有的时候，有些客户会质问为什么我们的产品如此昂贵。我们必须能够让他们理解原因。我们必须能够阐述使用了我们的产品之后将会获得什么好处，这些我们称之为“证词”。我们必须让客户与有兴趣的买家对我们产品的特色感兴趣，并了解这将如何帮到他们。
玫瑰都是馨香而艳丽的。但有些玫瑰相比其他的更为馨香与艳丽，而它们自然也更加昂贵。榴莲对于某些人是美味的，但某些榴莲对于懂得欣赏他们的人而言更是如此，这些榴莲也自然更加昂贵。就连自然界也排斥共产主义。
所以说，产品都是不一样的，尤其是我们的产品，因为我们的产品纯天然而非人造。有的好，有的更好，当中也有一些是最上等的。自然界本就充满了各种区别。
当有人决定买下一个好的产品，我们自然会高兴，但我们同时也会提醒他们还有更好的产品，因为我们不希望让他们错失良机。更好的产品，自然更有效也更昂贵，否则那就是我们定错价格了。这个过程，某些专业人士称之为“向上销售”。
向上销售是好的，对买家和卖家都是好的。卖家佣金更多不在话下，而买家则是提升了他们的品味，或是更多地受惠。没有人会因为一个产品贵而选择它，而是它之所以贵的理由。为什么这个产品更好？在探究的过程中，知识得以散播、品味得以提升。
此外，向上销售对于社会也是好的。它是一个社会进步的因果循环。当社会昌盛时，人们都会向上购买，这就意味着向上社会的成功。当足够多的人都想上购买，社会经济的巨轮就会越转越快，从而使经济更加繁荣。
回到吃榴莲的这个比喻。当你把榴莲推荐给一个不吃榴莲的人，这就是推销。当你把好的榴莲推荐给吃榴莲的人，这就是向上销售。
尽管如此，以上所提及的推销手法都似乎不是最“先进”的。它们似乎被贴上了“古旧”、“老套”的标签。那些自称视野“先进”的人还给它们套上了极其俗气的名称：“硬性推销”。
我是绝对支持所谓的“硬性推销”的。倘若你能掌握所有“硬性推销”的手段，你不用苦苦哀求他们购买你的产品，也不用抛开尊严来达成交易。
所以我的员工都受过“硬性推销”的培训。这能确保即使我有一天不在了，我们品牌的尊严也永远屹立不倒。倘若我的继承者可以通过“硬性推销”来自食其力，他们就不会使用有可能损害我们诚信的“软性推销”。
任何事都有它的代价。倘若你不愿意支付别人实干实做的钱，你就必须承担低廉质量与诚信的风险。
目前为止，虽然我由始至终一直拒绝“软性推销”的销售手法，也曾背负傲慢与自大等批评，但我从没见过使用“软性推销”而比我们做得更好的同行业者。
我想这是上天的表现方式吧，让我知道我的方向是正确的。这或许是很不受欢迎的做法，而我也或许确实太过傲慢，但这一切都是为了保住我们的诚信。
事实上，我们不仅让员工获得“硬性推销”的培训，他们也必须学会强硬推销。
什么是强硬推销？
如果你曾到过世界各地，你将发现华人，尤其是新加坡华人，是最难接受销售培训的族群。
多数新加坡华人开心时从不开怀大笑，难过时不会痛哭流涕，生气时也不会破口大骂。
当我们的观点与他人不同时，多数人会抱有一种歉意。就算有人问我们意见，我们也不会发表与别人不同的看法。当有人问我们喜欢什么，多数人都会说“随便”。我们很少是第一个开口提建议的人，更不会发表言论。
对我们很多人来说，在看到邻居时甚至连微笑都不会。乘搭公共交通时，我们会假装没看见他们。在行人道上碰面时，我们会假装沉思，或对他们视若无睹以避免与他们相视。
当别人盛情款款与我们交谈时，我们会愣住，然后在心里嘀咕：“他这个人有毛病吧？”
我们很少开口说话，就算说了，也是没有情绪的。几乎所有人都是这样。
简而言之，我们并不是情感丰富、善于表达的族群。就算我们怀抱梦想，我们也很少与人分享。多数人没有自信，而这些都会影响我们的销售工作。
要把销售工作做好，你首先必须与他人在情感上有所联系。要成为销售界的顶尖人物，你必须怀有远大的理想、深切的信仰，以及乐于和他人分享的真诚、真实的信念。
倘若你没有这样的信念，何必加入这个公司？何必选择这个职业？
如果“硬性推销”是竭尽所能地推销一个产品，“强硬推销”就是毫不保留地清除我们的障碍物，以最佳的状态达成销售的目标。
例如，在毫无情感的声音中添加悦耳动听的音调，在僵硬的肢体中加入身体的律动，在向人微笑时直视他们的双眼，在他们愿意购买并有能力支付之后使这个交易圆满。
看似容易，实则不然。
有的人说，这就是我们的文化传统。文化传统若无法让我们变得更好，留它又有何用？
因为有违我们的本性，所以有些人称之为“强硬”。
我倒认为，本性可以是我们现在的样子，亦可以是我们努力想成为的样子。这其实非常符合人的天性，尤其后者，牲畜绝对无法办到。
追根究底，一切都是人的心态。改变了、进步了，就会为我们、为客户、为世界带来好处。
如果新加坡华人不在艰难强硬的环境中迫使自己改变，那我们终将在最有利可图和最重要的行业中，被其他族群、其他国家给淘汰。
上帝不会直接从天上与凡人沟通，而是通过传教士为他传颂福音。佛祖不会自己送上成道的经书，而是需要唐三藏千里迢迢到天竺取经并将之翻译。
云龙子旺财馆的产品也无法自我推荐。必须有人试过之后受惠了，也必须有人愿意出来分享它的好。硬性也好，强硬也好，只要他能成功地让对方理解产品的好处以及分享他的亲身体验即可。
而这，就是我们在云龙子旺财馆的职责。
--云龙子大师，2014年12月3日
（译）
